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企赢培训学院

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销售业绩倍增

¥详询

班制:周末班

深圳企赢培训
上课(咨询)地址:深圳市龙岗区布吉街道吉信大厦19B
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课程介绍

培训对象:销售经理、大客户销售代表等相关人员

培训费用:2980元/人(含课酬费、资料费、茶歇、税?#35757;齲?

【课程背景】

每一支成功的销售部队背后,都有出手不凡的销售高手!而所有的高手在与客户沟**程中运用顾问式营销的手法来获取订单。

销售终极成?#35805;?#27493;秘籍是真正站在专业角度和客户需求角度,**了解客户问题和痛苦,?#19994;?#23458;户关注点,提供专业意见与解决方案以及增值服务。客户经理**逻辑驱动,情感驱动与利益驱动,使客户对产品和服务做出愉快的合作选择,双向达成行动路线图。在顾问式营销过程?#26657;?#23458;户对产品和服务的提供者建立彼此的即时信任,有利于进一步开展关系营销,达到长期稳定的合作关系,从而形成独具杀伤力的市场竞争力。

本课程**讲授,让学员**对客户需求了解能力提升,解决客户问题能力提升、即时客户关系能力提升、临门一脚锁定订单能力提升,从而培养成客户可信赖的顾问式销售能力,本课程亮点多多,值得学习与推荐。

【课程特色】

李健霖老师多年的销售实战经验,**理念的深入浅出的讲授给学员听,**个人演绎做给学员看,**情景模拟等让学员尝试去做,再**老师的指导与点评使销售技能快速提升!

课程中有老师从《幸福来敲门》、《华而街之狼》、《甜心先生》等电影中精心剪切并编辑的学习视频,给课程增添更多的含金量。

课程中有许多经典的案例,这些案例真实可靠,并且时时更新,让学员感受如亲临其境,更有共鸣。

【课程纲要】

前言:

*成功销售人员的特点

*成功销售人员的突出技能

**步、建立信赖感-打开客户心门

一、做好充分的准备

1、对客户的性格喜好充分的了解

2、对决策链?#31995;?#23458;户充分的了解

3、对沟通的方式和出现的状况做好预演

4、对提升感知度的穿着与礼仪加强训练

5、建立信心和调整良好的心态

二、如何与客户建立信赖感

1、首因效益-建立良好的**印象

1.1服饰-表达你的态度

1.2表情-表达你的情绪

1.3身姿-表达你的情感

2、非凡的开场白-客户心门打开

2.1初次见面先谈什么?

2.2适时表达对客户了解程度

2.3谈话?#19994;?#20849;通点的方法

2.4借助第三方的分享与见证

3、信赖感建立注意避免的五个行为

4、过去-现在-未来的沟通模型

三、打开话题的技巧

1、近景寒暄

2、远景寒暄

第二步、问题就是答案-挖掘与呈?#20013;?#27714;

一、调查与**沟通了解客户现状

1、现状-问题-痛苦-快乐,完美逻辑成交驱动

2、客户生存环境现状呈现技巧

3、客户发展方向沟通呈现技巧

4、客户关注点沟通?#25945;?

5、了解影响决策的因素

二、现状的问题-成交的驱动因素

1、从现状到呈现显性问题-沟通二?#22336;?#21017;

2、公理法则-让客户感受问题处理的急迫性

3、显性问题的分析过度实质痛苦的引导技巧

3.1客户未察觉问题的引导方法

3.2客户未积极设法解决的引导方法

3.3客户愿意讨论现状中的问题的引导方法

三、如何挖掘客户的真实需求

1、客户的需求到?#36164;?#20160;么?

2、和客户有哪些主要的互动

3、掌握客户对互动中的期望

4、思考我如何给客户创造的价值

5、思考我如何给客户带来更大的价值

四、客户本质的痛苦-成交的动力和因素

1、客户痛苦不解决的?#20064;?#20998;析与引导技术

1.1理念?#20064;?#30340;分析与引导技术

1.2识别?#20064;?#30340;分析与引导技术

1.3功能?#20064;?#30340;分析与引导技术

1.4风险?#20064;?#30340;分析与引导技术

1.5情感?#20064;?#30340;分析与引导技术

1.6机会?#20064;?#30340;分析与引导技术

1.7支付?#20064;?#30340;分析与引导技术

1.8群体?#20064;?#30340;分析与引导技术

案例:由不可能到可能,一夜成交大单

2、沟通中走进客户内心深处

2.1把握客户未来的惶恐的事情

2.2站在对方角?#20154;?#32771;

2.3把客户当成真正的朋友

2.4把客户带进?#32422;?#30340;世界

练习?#36203;页?#19982;客户接触的八个关键时刻

第三步、仔?#26684;?#21548;-听出客户的需求与渴望

一、阿代尔模型-谈话与倾听的要点

二、探索客户的问题三个重要指引点

1、为客户着想

2、客户期望

3、积极倾听

三、客户期望的四种表现

1、显而易见的期望

2、错误的期望

3、隐含潜在需求的期望

4、表面没?#26657;?#23454;际可引导的期望

四、什么是有效的倾听

1、有效倾听的十个?#20064;?

2、当好听众的七个好习惯

第四步、确认需求-准确锁定客户的期望

一、总结沟通中的需求表达正文

1、使用段落区分主要与次要需求

2、讲话?#32622;鰲?#23618;次清楚

3、转折自然、流畅

4、使用例?#21360;?#25968;据等使表达生动

5、总结**后,锁定需求整体观点

案例:锁定客户需求的表达方法

二、如何表达沟通中客户需求

1、准确有维度的表达

2、着重强调客户痛苦需求

3、表达过程强调到吸引客户注意

4、取得客户认同

三、为什么去确认对方需求是重要的

第五步、专业建议-提出符合需求的建议与价值呈现

一、针对客户进行符合需求的建议

1、完整

2、实际

3、双赢

二、提议的满足条件和时机选择

1、完全了解客户需求

2、建立良好的信件

3、对客户的期望建行管理

4、确保是个双赢的提议

三、如何分析与?#19994;?#20135;品独特卖点

1、客户为什么购买我们产品分析

2、为什么购买我们的而不是竞争对手的介绍方案的独特卖点

3、FABE法则

第六步、实施计划-向对方阐述和解?#22270;?#21010;如?#38382;?#26045;

一、呈现实施计划的五个要素

1、为客户着想

2、防患于未然

3、沟通

4、协调

5、完成

二、为什么要预演未来实施过程

1、实施过程的“卖点”是否与客户“需求”的买点相结合

2、这显示你对客户需求的一种尊重

3、客户对实施行动的认可即是成交**重要的信号

4、即使客户对某些不认可,我们还是有时间?#25945;?#19982;改善

第七步、效果满足-?#24471;?#23454;施的结果与效果的满足

一、?#26377;?#21160;过程提升到价值提升

1、与顾客带来的**终利益相结合

2、举出成功的案例来证明

二、呈现实施结果的三个驱动

1、逻辑驱动

2、情感驱动

3、利益驱动

三、销售说服五步法案例与演练

四、确认达?#20132;?#36229;越客户期望

1、客户沟**键时刻测评表

2、如何达成正面的关键时刻

第八步、双赢行动-双方展开行动与异议处理

一、双方展开相向行动

1、确认好行动路图

2、先从容易的事情开展行动

3、先从达成协议的**步展开行动

4、要求对方缔结合作协议

二、解除客户反对意见的专业技巧

1、预先框式法

2、**主要的六个反对意见的处理

3、解除抗拒点的发问技巧

4、逻辑推理运用-引导客户思维

三、专业的异议处理技巧

1、异议处理模型一:赞美——公理——价值呈现——选择权

2、异议处理模型二:扮演侦?#20581;?*亮点——锁定关注点——展开沟通

总结?#21644;?#21892;的理论,**的实践

【讲师简介】

李健霖

工业品营销中心创始人

大客户营销与客关系管理著名讲师

清华、北大等EMBA客座教授

PTT国?#25163;?#19994;训练协会?#29616;?#22521;训师

曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理

现?#20301;?#20013;航计量检测营销总经理

企赢培训资深大客户营销讲师

【李健霖老师咨询与培训经历】

十九年营销管理与市场操盘经验,曾任森泰金属技术有限公司总经理,中兴通讯签约讲师,昶东鑫线路板有限公司与新日东升电子材料有限公司总经理,现?#20301;?#20013;航计量检测营销总经理,拥有丰富的实战经验。在任期间以营销咨询的方式及营销专?#19994;?#26041;式介入,在任高管的时间负责整个团队的建设与管理,营销流程的节点与里程碑的输出,营销人员销售手册的撰写。以榜样的作用带领销售人员拓展市场,取得卓越的业绩。

十多年来培训全国数千家企业,曾评审中国工业品营销5强讲师,长期滚动开班《大客户成交的八维营销实战修炼》公开课,受到工业品企业?#20064;?#19982;销售精英的热捧;长年为工业品企业提供营销咨询与辅导,输出流程管控、营销战略体系、人才复制等,?#26500;?#19994;企业绩效大幅改善。在大客户营销领域系统课程专业度与实战性得到客户的高?#28909;?#21487;;**擅长的课程有大客户销售技巧与策略,顾问式销售的八步流程,营销战略的制定与执?#26657;?#21331;越的电话行销实战技巧,大客户成交的营销八维实战修炼,大客户关系管理方法与实战,营销团队的卓越管理,双赢商务谈判技巧,这些课程采购与重复采购?#27973;?#39640;,具体思路细节详见大纲或与老师沟通。

曾出版畅销书箱?#31471;?#25026;客户谁拿订单》。

【授课特点】

多年的管理与市场运作经历让课程更加贴近实战,并归纳了很多要决,易总结易落地。成为**秀的营销讲师是李健霖的讲师使命,所以专注于课程编、导、演的完美性;潜心研究华为和中兴等标杆企业营销项目运作流程,在此领域颇有建树,结合自身的实践,更能与时俱进。

授课过程?#26657;?#26696;例真实可靠,教学视频亲?#32422;羥校?#23545;学员触动强烈,情景模拟不仅与学员互动,还会亲自示范,精确点评。课程归纳为“有道,有料,有趣,有效?#20445;?#25945;练式的授课方式与学员丝丝入扣的实践流程,追求**的实施策略。

【主讲课程】

《大客户项?#25239;?#21010;与营销实战拓展》

《大客户成交的营销八维实战修炼》

《卓越的大客户关系管理》

《卓越的营销战略制定与实施》

?#38431;?#38144;团队的卓越管理》

?#31471;?#36194;商务谈判技巧与沟通技巧提升》

《心理学在谈判中的应用》

?#31471;?#19997;入扣——顾问式销售八步秘籍》

《卓?#35282;?#36947;开发及管理技巧》

《网络精准化营销与大数据分析》

《卓越的电话行销实战技巧》

《促销活动策划与组织管理》

以上课程根据客户需求?#21487;?#23450;制

【咨询过的企业】

2014年联点环境艺术工程有限公司、2015年森泰金属技术有限公司、2016年昶东鑫线路板有限公司与新日东升电子材料有限公司。

【培训过的企业】

*通讯设备及软件服务:海能达通信集团(4期)、京信通信、烽火科技、山东浪潮集团、中兴通讯呼和浩特分公司、广州杰赛科技、深圳?#25945;?#20449;息、天源迪科信息、国睿科技、健博通科技(2期)、烽火科技、用友软件、赛捷中国(软件)、西安电信十所、中通服(广州)、中通服(福州)、昆明能讯科技、国微电?#21360;⒈让?#31185;技(手机)、蜂星电讯、晶丰电子科技、深圳方正颐和科技、广东川田科技、科脉科技、湖南凯歌信息(医?#36843;?#20214;),道尔?#24378;?#31185;技、中山明源(软件)、山东铁通、?#31181;?#38081;塔、四川铁塔......

*机械设?#31119;?#19968;康医疗设备、容光机电设备、润恒照明设备,、苏州劳特巴赫、金虎集团、杨力集团、?#26412;?#21326;夏视科(3期)、?#26412;?#26426;床所精密机电、广州昊志机电、东晟机电、中图仪器......

*化工、轻化工:中国石化广东省石油分公司、中国石化泰州分公司、郑州长城润滑油、苏州?#24378;?#21270;学?#32422;痢?#22823;千高新科技、森泰电镀、艾诺斯(潮州)华达电源,、力诺玻璃、华兴玻璃、信义玻璃、金田纸业、大伦纸业.....

*电力电气:中国华电(可门)、铁越电气、上海蓝科电气(2期)、卓亚电气、广州发展电力、和盛高科(电力)、?#39047;显?#30005;科技(广州分公司)、正玺阳光、天虹电缆......

*汽车及零配件:北?#34903;?#24037;汽车、郑州宇通客车、长春一汽集团、五羊本田、海马汽车、惠州比亚迪、东风汽车、.江西格特拉克(变速器)、艾?#21697;?#21160;机(零件)......

*家?#21360;⒓业紜?#24314;?#27169;?#19996;鹏瓷砖、西河卫浴、宁波?#25945;?#38598;团、长虹集团、理想电视、?#28508;?#21033;科技、湖南泰嘉新材、集?#20146;?#39280;材料、好博实业............

*照明:?#36164;?#29031;明、?#33778;照?#26126;、长方照明、程式照明、德洛斯照明(2期)、联建光电、润恒照明设备、?#39280;目?#25216;等......

*环保、设计工程:天得一环境科技、美埃环境净化系?#22330;?#32852;点环境艺术工程(6期)、雅式展览集团、中诗展览、雅?#21608;?#25237;?#30465;?#32654;?#20146;?#39280;工程......

*物流?#26477;用?#36816;(快递)、中国外运长?#20581;?#23500;通捷国际货运、虎门港码头、旗丰集团、南?#34903;?#38598;集装箱(物流装?#31119;?#20013;国国际海运集装箱(物流装?#31119;?.....

*医药:山东闻达药业、青岛润达生物科技、湖南农大药业、海富药业、龚庭生物科技、四川省人民医院、拉菲尔科技(医疗美容)、苏州?#24378;?#21270;学?#32422;?.....

*电?#21360;?#30005;器:国微电?#21360;?#21019;鸿电?#21360;?#19975;虹科技(点读机)、昶东鑫(PCB)、厦门铂联股份(PCB)、雅乐音响、江苏亨鑫科技(2期)、上海飞雕集团、迪宝电子科技......

*食品:康泰食品、?#25239;?#20083;业、惠优?#25991;?#23156;(2期)、养津堂膳?#22330;?#27774;酒集团......

*保险:中国人才热线、中国人寿、中国人民保险长沙分公司、中国人民财产保险(东莞塘厦支公司)......

*鞋服:顶尖?#23621;ぃ?#23156;儿鞋)、厦门信泰科技(鞋)、美利肯纺织、辉丰科技(拉链)......

*商超百货:?#21916;?#27946;大集团、?#36153;巧?#37117;......

*教育:思考乐教育、携创技校、逸马国际......

*通信运营商:?#26412;?#31227;动、深圳移动(3期)、广州移动、中山移动(3期)、汕头移动(6期),河源移动(3期)、茂名移动(2期)、韶关移动、清远移动、昭通移动(5期)、?#39047;?#31227;动、咸阳移动、成都移动(4期)、四川阿坝移动、四川巴中移动、凉山移动、绵阳移动、烟台移动、?#26576;且?#21160;、?#31181;?#31227;动;惠州电信、吉林电信、徐州电信、福建电信、临沂电信、温州电信、青海电信、内蒙古电信(2期)、广州电信(8期)、番禺电信、南沙电信、花都电信、汕头电信、陕西电信、大理电信、新疆塔城电信,洛阳电信,成都电信,濮阳电信(2期),安阳电信(2期),焦作电信;焦作联通、四川联通、重庆联通、?#26412;?#32852;通、广东联通(7期)、武汉联通(2期)、浙江联通、清远联通、深圳联通、?#31181;?#32852;通、甘肃联通(2期);广东广电网络、淄博广电(2期)、山东滨州广电网络(8期)、济宁广电(3期)、青岛广电......

*金融:麦肯特资产管理、明泰资产管理、前海博融金融服务、前海东亚投?#30465;?#19996;方银谷(?#26412;?#25237;?#30465;?#28526;州邮政、湛江邮政、广东邮政、杭州银行、常山村镇银行、广州农商银行、广州中国银行、成都建设银行、兰州建设银行、杭州建设银行、嘉兴建设银行、曲靖商业银行、广州农业银行、内蒙古察右前旗农商银?#26657;?期)......

*其它:中国兵器工业集团、中国电子科技集团、恒大集团、太钢集团、中广核(3期)、广州美骑网络、龙帆广告、广东信源集团、合鸿达电力投资管理、苏州劳特巴赫、德国埃莫克法兰肯精密工具、健博通(天线)、华中航技术检测、倍测检测、化讯科技、新科正大贸易、川崎体育用品、美骑网络、南?#22270;?#22242;、滨江热力、华中科技大学、东西电?#30001;?#21153;等。

【学员评价】

李健霖老师营销理论和实践相结合,让营销理念?#27807;咨?#21326;,案例不局限在就营销讲营销,但实操却是针针见血,希望多推荐给我们的运营商客户。

—内蒙古中?#31246;?#20107;处黄总

李老师的课程就像一场电影,有?#36866;?#24773;节有感性的因子和理性的因子让人回?#27573;?#31351;。

—广东移动河源分公司市场部总经理莱纲

李健霖老师授课内容丰富、生动,课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相结合,能更好地正确引导学员的思路,现场气氛活跃,擅于用?#36947;得?#36947;理,真的?#27973;?#23454;用。

—郑州宇通客车市场总监李晶

李健霖老师对客户关系五个层次的分析理解与应用透彻,相信能帮助更多企业成长

--华为重大项目部张副总

李老师的课程的确精彩,能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课,饶有兴致,这对他们而言?#27973;?#19981;容易。

—南?#22270;?#22242;营销部总经理徐纪原

做销售这么多年,经历风雨和成功,以为对销售有了足够的了解,但听了李老师的面对面顾问式营销技巧才意识到不知道的东西?#36141;?#22810;,销售它是一个流程,少了哪个?#26041;?#37117;不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。

—宁波?#25945;?#38598;团市场总监秦妙

全国16场的经销商培训,李老师以特有的洞察力和实战经验,归纳总结出不同地区经销商团队管理的有效方法,让我们每个地区的代理商都?#25214;?#21290;?#22330;?#24544;心地谢谢李老师!

—科脉科技(软件)营销总经理赵险峰

李健霖老师?#25945;?#35838;程?#27973;?#25104;功,政企客户需要流程运作,才能准备充?#32622;?#23545;竞争,才能赢取订单。

—吉林电信总经理周文志

选择李健霖老师是因为他的知名度和对大客户的理解和实践能力,更重要的是给了我们公司一套流程。

—东?#23500;?#38376;港码头培训负责人任玉梅


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